Existem alguns conceitos centrais da negociação profissional que estruturam decisões antes, durante e depois da mesa. Eles ajudam o negociador a definir limites, identificar zonas de acordo possíveis, proteger alternativas e influenciar percepções de valor, reduzindo improviso e aumentando consistência nos resultados. Dominar esses fundamentos não é detalhe técnico, é condição para negociar com estratégia, clareza e vantagem.
Você acessará neste artigo conceitos e técnicas superpoderosas que funcionam bem nas negociações em geral, e em especial, quando o formato de negociação estabelecido entre as partes (ainda que implicitamente) seja o de uma negociação distributiva, de posições, popularmente conhecida como “ganha-perde”. São eles:
ZOPA: Zona de um possível acordo.
BATNA: Sua melhor opção caso não haja acordo.
RP – RESERVATION PRICE: Seu preço limite na negociação.
ANCORAGEM: Sua primeira oferta.
Esteja preparado para usar estas 4 técnicas potentes em seu processo de negociação, especialmente se você estiver diante de uma Negociação Distributiva (ganha-perde).
1. RP (RESERVATION PRICE)
Em português “PR – Preço de Reserva”, que é o pior acordo aceitável pelas partes, ou seja, é o limite definido para a negociação por cada parte. Definir o RP sempre antes da negociação te blinda contra manipulações emocionais.
Exemplo:
Se seu foco é pagar 100 mil reais em um carro que está negociando, mas está disposto a chegar até 110 mil reais (no máximo). Neste exemplo, 110 mil reais é seu RP.
2. ZOPA (ZONE OF POSSIBLE AGREEMENT)
Em português “Zona de um Possível Acordo”, que é o intervalo onde qualquer acordo é satisfatório para ambas as partes. É o Intervalo entre o seu Preço de Reserva (RP) e o Preço de Reserva (RP) do seu interlocutor.
É provavelmente o intervalo onde irá acontecer a negociação, desde que os negociadores sejam lógicos e racionais.
Na prática, é uma zona considerável de concessões a serem feitas pelos dois lados envolvidos em um processo de negociação. Neste intervalo, o acordo acaba sendo satisfatório para os dois lados.
Exemplo:
Seu foco (como comprador) é pagar 100 mil reais em um carro que está negociando, mas você está disposto a chegar até 110 mil reais (seu RP). O vendedor por sua vez, tem o foco de vender o veículo por 100 mil reais, mas está disposto a entregá-lo por até 90 mil reais (RP do Vendedor).
Neste exemplo, a ZOPA (intervalo onde qualquer acordo é satisfatório para ambas as partes) será entre 90 mil reais a 110 mil reais.
3. BATNA (BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT)
Em português, “Melhor Alternativa para um Não Acordo”. O BATNA é a sua melhor opção (seu “plano B”) caso não se conclua o acordo, ou seja, caso o negócio não se realize, você precisa definir qual será a sua melhor alternativa.
O BATNA é usado como parâmetro para medir concessões e imposições a serem realizadas durante a negociação, por isso ele precisa ser definido antes do início da negociação. Ele define o poder de um negociador em uma negociação, em outras palavras, o BATNA dá poder aos negociadores.
Exemplo:
Caso você NÃO consiga comprar o carro pretendido pelo valor de 110 mil reais, caso não consiga chegar a um acordo, seu plano B (já definido) é comprar o carro do seu vizinho, que está sendo vendido por 100 mil reais, que apesar de ser de uma cor diferente da que você tinha em mente, é uma ótima alternativa no caso de um não acordo.
Seu BATNA é o caminho que você tomaria se não conseguisse chegar a um acordo na negociação.
Como dito, o BATNA é uma ferramenta potente, que dá bastante poder aos negociadores.
Quatro ações em relação ao BATNA:
1. Definir o seu BATNA
2. Tente descobrir o BATNA da outra parte
3. Melhore o seu BATNA (sempre que possível)
4. Enfraqueça o BATNA da outra parte (sempre que possível)
4. ANCORAGEM (OU “ÂNCORA”)
Fenômeno da psicologia experimental que visa dar peso à primeira proposta oferecida. A ancoragem é uma das ferramentas mais potentes na negociação, é o seu primeiro preço (a base psicológica da negociação).
Na maioria das vezes, trata-se de um valor otimista, colocado no início da negociação para servir como referência psicológica. De forma inconsciente, somos inclinados a sobrevalorizar a primeira impressão quando diante de um processo decisório.
As nossas primeiras impressões, análises ou informações causam ancoragem nos julgamentos posteriores.
Exemplo:
Se seu foco é pagar 100 mil reais, mas está disposto a chegar até 110 mil reais (RP). Ancore próximo a 80 mil reais, ou seja, ofereça 80 mil reais como a sua primeira oferta, o que além de servir de base psicológica (como referência) para seu interlocutor, te dará uma boa margem para negociar.
Ancore sempre fora da ZOPA, ou seja, ancore com mais folga em relação ao seu RP. Mas obviamente, não ancore longe demais do seu RP, pois isto poderá gerar descrédito e abalar a negociação.
Em outras palavras, cuidado com os excessos. A dica aqui é manter a ancoragem enquanto conseguir argumentar (sem stress) perante a outra parte, dentro de uma lógica, ao menos, argumentativa.
E QUEM DEVE ANCORAR PRIMEIRO?
4 situações:
1. Você sabe o preço e outra parte não (ancore primeiro).
2. Você sabe o preço e a outra parte também (ancore primeiro).
3. Você não sabe o preço e a outra parte também não (ancore primeiro – com cautela).
4. Você não sabe o preço e a outra parte sabe (aqui você não deve ancorar primeiro).
Dominar conceitos como RP, ZOPA, BATNA e ANCORAGEM amplia clareza, protege valor e qualifica decisões na mesa de negociação. São fundamentos técnicos que fazem diferença prática nos resultados. Vale aprofundar esses conceitos para quem negocia com método e consistência.