Qual o seu tipo de negociador?
Qual o perfil do seu interlocutor?
O estilo pessoal de negociação de cada um se forma ao longo da infância, da vida escolar, do convívio familiar, da cultura e de inúmeros outros fatores.
Ao reconhecer o seu perfil é possível identificar seus pontos fortes e fracos e os do seu interlocutor em uma negociação e ajustar sua mentalidade e suas estratégias para ter sucesso.
As pessoas se encaixam em três perfis principais: assertivas, analíticas ou acomodadoras. Para ser verdadeiramente eficaz você precisa de elementos de todos os três perfis.
1. ASSERTIVO
Esse é o mais objetivo entre os negociadores. Com uma comunicação clara e direcionada para resultados, o negociador assertivo é o tipo de pessoa que vai direto ao ponto.
Por isso, sua principal estratégia é persuadir a outra parte através de argumentos fortes que irão direcioná-la à uma decisão racional.
O tipo assertivo acredita que tempo é dinheiro, ou seja, que cada minuto gasto é um minuto perdendo dinheiro.
São pessoas intensas e adoram vencer mais do que qualquer coisa, às custas dos outros.
Eles serão sempre sinceros, sem rodeios, possuem um estilo de comunicação agressivo, mais que tudo, quer é ser ouvido, focam em seus objetivos e não nas pessoas. Não perguntam, afirmam.
Quando estiver lidando com tipos assertivos é melhor focar no que tem a dizer, pois eles só te ouvirão se estiverem certos de que você os entende.
COMO LIDAR COM O NEGOCIADOR ASSERTIVO?
- Seja racional e não emocional.
- Estabeleça argumentos para defender suas propostas.
- Mostre as vantagens das suas ideias.
- Não fique dando voltas, seja direto.
- “Concede o mínimo” mas quer “receber o máximo”.
- Sempre continuarão buscando oportunidades para receber mais.
- Para um assertivo, cada silêncio é uma oportunidade de falar mais, o espelho funciona muito bem com esse perfil, assim como as perguntas abertas (que veremos mais adiante).
Se você é um assertivo, esteja particularmente atento ao seu tom, embora não pretenda ser duro demais, é assim que parecerá, fale com suavidade e cuide para que sua voz soe mais agradável.
2. ANALÍTICO
São extremamente metódicos e questionadores, o tipo de negociador analítico está sempre em busca de todas as informações que possam influenciar a sua tomada de decisão.
São detalhistas e possuem uma grande necessidade de se sentirem seguros. Pessoas com esse perfil estão sempre atualizadas, demonstrando que conhecem o tema em busca de apoio, odeiam surpresas e são solucionadores de problemas.
Pesquisam durante duas semanas para obter dados que poderiam extrair em 15 minutos na mesa de negociação, só para não serem surpreendidos.
Ao conduzir processos de negociação, o analítico pode parecer indeciso, mas a verdade é que ele procura atingir um padrão perfeccionista e prefere adiar entregas do que as submeter fora da pauta.
São metódicos e não têm muita pressa, acreditam que desde que estejam trabalhando pelo melhor resultado, de maneira cuidadosa, o tempo tem pouca importância. Sua autoimagem está ligada a minimizar erros e seu lema é: use o tempo que for necessário para fazer bem feito.
COMO LIDAR COM O NEGOCIADOR ANALÍTICO?
- Com os analistas é vital está preparado com dados claros ao apresentar seus motivos.
- Não improvise, se atenha a fatos, avise os logo sobre problemas e evite surpresas.
- Os negociadores analíticos adoram o silêncio.
- Crie um ambiente seguro e calmo, evitando tensões e stress que possam afetar a sua tomada de decisão.
Se você é um analista, deve ficar bem atento para não se desconectar de uma fonte de dados essencial: seu interlocutor.
3. ACOMODADOR
São aquelas pessoas que querem fechar o acordo de qualquer forma, ainda que nem sempre o melhor negócio. O mais importante para esse tipo de negociador é o tempo gasto construindo a relação.
Para eles, enquanto houver uma troca livre e espontânea de informações, o tempo está sendo muito bem gasto.
O objetivo deles é se relacionar com o interlocutor, adoram quando os dois lados saem ganhando, são muito fáceis de conversar, extremamente amigáveis, fazem concessões com facilidade para apaziguar e esperaram que o outro lado retribua.
Quando seus interlocutores são amigáveis, eles buscam a harmonia, são abertos e flexíveis para chegar a um acordo, distraem-se com facilidade, não administram bem o tempo, e muitas das vezes são acomodadores.
COMO LIDAR COM O NEGOCIADOR ACOMODADOR?
- Escute-os discorrer sobre suas ideias.
- Utilize perguntas abertas, focadas na implementação, o que fará com que eles avancem.
- Um acomodador quer apenas ouvir o que você tem a dizer dele.
Se você é uma acomodador, mantenha a sua capacidade de fazer as pessoas gostarem de você, mas preserve suas objeções. Se estiver lidando com outro acomodador, ele receberá bem seus argumentos, também esteja consciente do excesso de conversa jogada fora.
E lembre-se:
Seu perfil de negociação não é uma camisa de força, ninguém tem apenas um estilo, a maioria de nós é capaz de suprimir seu perfil dominante se a situação pedir, mas há uma verdade básica sobre o estilo dos negociadores bem-sucedidos: para ser bom, você tem que ser autêntico na mesa de negociação, para ser ótimo, tem que reforçar seus pontos fortes, não substituí-los.
NEGOCIADORES DE ALTA PERFORMANCE
Negociadores experientes que conduzem negociações complexas em grandes empresas possuem uma habilidade poderosa, que consiste em trabalhar estes 3 principais perfis (assertivo, analítico e acomodador) numa única rodada de negociação, de acordo com o que for melhor para o resultado da mesma.
Aliás, infelizmente, nem todas organizações encaram a negociação com um fator crucial para o seu sucesso.
Segundo Lawrence Susskind, professor do MIT – Massachusetts Institute of Technology desde 1971 e coautor do livro “A Empresa Negociadora”, as organizações, em geral, pensam antes de qualquer coisa em aumento de receita, gestão de custos, inovação e desenvolvimento de liderança.
Mas é a negociação o fator central a todos estes esforços e crucial para o sucesso ou fracasso das empresas, já que toda semana ocorrem dezenas e até centenas de negociações nas mesmas, que podem mudar seus rumos, seja para o sucesso ou para o fracasso.
O processo de negociação é uma etapa importante do trabalho de qualquer profissional, seja ele da área de vendas ou de qualquer outra.
A INCAPACIDADE DE CONDUZIR NEGOCIAÇÕES E DE RESOLVER CONFLITOS É UM NEGÓCIO ARRISCADO.
Compreender os diferentes perfis de negociadores reduz atritos e aumenta a eficácia das decisões. Ajustar a abordagem ao perfil do outro não é concessão, é estratégia. Vale desenvolver essa leitura para quem negocia com frequência e responsabilidade.