A cada 10 brasileiros, 6 entram em uma negociação sem se preparar, ou seja, não possuem uma estratégia bem definida e confiam apenas em sua intuição, agindo no “achismo”.
Se você não tiver informações relevantes sobre o que será negociado, sobre as pessoas que participarão da negociação, as alternativas possíveis a um “não acordo”, o processo será inseguro e tenso.
Negociamos todos os dias, seja no trabalho, na escola, em casa, na rua, ou no shopping. Diante desta realidade, não deveríamos estar mais preparados para alcançar melhores resultados nas nossas negociações? A resposta é sim, inevitavelmente, ou seja, precisamos sim desenvolver melhor a habilidade “de negociar”.
Mas por onde começar?
Um importante ponto de partida, quando o assunto é negociação, é conhecer como funciona, na prática, a dinâmica da mesma, e você pode começar conhecendo os principais elementos (pilares) de uma negociação. Dominar estes elementos te dará uma boa base para entender a dinâmica do processo (de forma geral), te dando maturidade e informações que fazem muita diferença.
Os 4 principais elementos de uma negociação são:
ETHOS: A imagem (do negociador).
LOGOS: A lógica (do negociador).
ÁGORA: A estrutura (adotada pelo negociador).
PATHOS: As emoções (do negociador).
Vamos a partir de agora conhecer cada um destes elementos.
#01 ETHOS
É a IMAGEM .
É como você é percebido pelos outros. Ou ainda, a imagem que os outros têm de você. O ETHOS é um dos elementos mais relevantes em uma negociação, porque é a percepção que o público tem sobre a sua autoridade. Trata-se, inclusive, de uma das questões mais importantes para o nosso progresso profissional.
E o que faz o seu ETHOS ser positivo, ou seja, o que faz a sua imagem ser positiva aos olhos do seu interlocutor (da outra parte)?
1. Autoridade:
– Conhecimento
– Competência
– Credibilidade
2. Imagem:
– Postura
– Aparência
– Oratória
Geralmente somos tendenciosos a achar que o nosso ETHOS é melhor do que as pessoas enxergam, pois somos inclinados a supervalorizá-lo equivocadamente.
Como dito acima, um fator que impacta o nosso ETHOS é o conhecimento que os outros atribuem a você. Mas será que os outros possuem a noção correta sobre o que você sabe de um determinado assunto? Por isso, é bastante importante saber demonstrar aos outros, sem arrogância, o seu conhecimento.
A REGRA DOS 8 SEGUNDOS
Estudos em psicologia comprovam que a primeira impressão é a que fica. O tempo médio de atenção de uma pessoa é de apenas 8 segundos, ou seja, uma pessoa leva em média (no máximo) 8 segundos para ter uma primeira boa impressão sobre você.
Julgamentos iniciais sobre uma pessoa dificilmente são desfeitos. Mesmo que outras informações contradigam a imagem formada no primeiro momento, ela continua se impondo por muito tempo. Diante disso, trabalhe seu ETHOS, cuide da sua imagem, principalmente no primeiro contato com o seu interlocutor.
É nos primeiros segundos de contato com a outra parte que se dará a formação da sua imagem perante ela. Lembre-se que “a primeira impressão é a que fica”.
Se você quer se tornar um bom negociador, saiba que o ETHOS é um dos elementos mais importantes para potencializar essa transformação.
#02 LOGOS
É a lógica, a razão, a racionalidade.
O LOGOS é como se houvesse um “espírito de razão” na fala do negociador, na sua tese. O seu discurso não será convincente se você não puder demonstrar logicamente o que está sendo dito, ou seja, tem que haver um racional lógico no seu discurso.
A ausência de LOGOS afasta a outra parte da negociação e pode colocar tudo a perder. Para não cometer esse erro perigoso, anota aí:
1. Não exagere na força das expressões;
2. Só faça promessas que você possa cumprir;
3. Não seja ambíguo ou redundante;
4. Não afirme ou defenda algo que não possa ser provado.
Fato é que a falta de razão, de coerência, ou melhor, de lógica na sua proposta, na sua fala, pode contaminar totalmente a negociação, especialmente nos dias de hoje, neste mundo totalmente tecnológico e globalizado, de acesso fácil à informação.
Exemplo:
Se você está vendendo um carro, baseie-se no valor de mercado do veículo, tabela FIPE, sites de vendas, preço de mercado, etc, ou seja, evite critérios muito subjetivos na mesa de negociação.
#03 ÁGORA
É a estratégia, a estrutura adotada na negociação. Em outras palavras, o ÁGORA é o processo, a mecânica criada pelo negociador. Alguns exemplos de estratégias de ÁGORA adotadas nas negociações:
Local
– Defina onde acontecerá a negociação.
– Ela acontecerá na sede da sua empresa ou da outra parte, no seu país ou da outra parte, no seu idioma ou da outra parte? Lembre-se que “o time da casa vence”.
Participantes
– Defina o número de participantes.
– Imagine sua empresa com uma pessoa na mesa de negociação e a outra empresa com 7 pessoas. Não sente sozinho em uma mesa com 7 negociadores do outro lado.
Sala de Espera
– Muitas estratégicas começam na sala de espera.
– O comprador que faz o vendedor esperar cinco horas na recepção, já faz com que o vendedor comece a negociação emocionalmente prejudicado.
Posições
– Onde você senta faz a diferença.
– Não sente em cadeiras mais baixas que os demais.
– Sente em bloco se eles estiverem sentados desta forma.
– Para facilitar a negociação, intercale os grupos.
Não entre no jogo se ele não for estrategicamente seguro e confortável para você. Não aceite o ÁGORA imposto pela outra Parte, altere-o, remarque a reunião, a data, o local, etc.
Uma estratégia muito adotada nas negociações são as táticas de intimidação, atacando, por exemplo, o ETHOS (a imagem) da outra parte.
Se o intimidador faz perguntas intimidadoras, e o intimidado responde às perguntas, o que o intimidador quer é desgastar o intimidado (este precisa inverter a situação, fazer perguntas, ao invés respondê-las).
Perceba, relaxe e jogue o jogo, não responda quando não for conveniente, volte a pergunta para o intimidador.
Prepare-se, pense em todas as variáveis possíveis antes de sentar na mesa de negociação. Estabeleça seu ÁGORA antes de começar a negociar e saiba sair de cena se o ÁGORA estabelecido pela outra parte te deixar inseguro.
#04 PATHOS
É a capacidade do negociador de extrair da outra parte as emoções adequadas. É a inteligência emocional na negociação (Inteligência Emocional – QE).
Durante muito tempo, media-se o potencial de uma pessoa pelos seus conhecimentos em matemática, pelo seu raciocínio lógico, ou seja, pelo famoso Quociente de Inteligência (QI).
Mas isso mudou drasticamente nas últimas décadas, com a discussão em torno do conceito de inteligência emocional, reforçando que ser emocionalmente inteligente é a principal característica para alcançar o sucesso.
O QE é o conjunto de habilidades emocionais, como autocontrole, empatia, autoconfiança, resiliência, autoconhecimento e outros traços pessoais que ajudam no desempenho individual e facilitam os relacionamentos interpessoais.
Em outras palavras, o QE se refere à capacidade que as pessoas têm para expressar e lidar com as emoções. Até pouco tempo atrás a maioria dos pesquisadores ignorava completamente o papel das emoções em uma negociação.
Elas eram apenas um obstáculo a um bom resultado, como já dizia a premissa: separe as pessoas do problema. Mas como separar as pessoas do problema, se as emoções delas são o problema?
É por isso que ao invés de negar ou ignorar as emoções, os bons negociadores as identificam e as influenciam, não apenas as próprias, mas também as dos outros, e depois que mapeiam as emoções, falam sobre elas sem ficar tensos. Para eles a emoção é uma ferramenta.
Um dos pontos mais importantes do PATHOS é a capacidade do negociador de extrair da outra parte as emoções adequadas.
Negociações consistentes não acontecem por improviso, mas pela sustentação em pilares claros e bem trabalhados. Quando esses fundamentos estão alinhados, decisões ganham qualidade e acordos se tornam mais duráveis. Vale aprofundar esses 4 pilares (Ethos, Logos, Ágora e Phatos) para quem negocia com responsabilidade e impacto.