A negociação é o processo de se encontrar um acordo e todo acordo é o resultado de decisões entre duas ou mais pessoas. É um processo situado no tempo passado, presente e futuro, o qual exige planejamento, execução e monitoramento.
Veremos neste artigo como funciona a negociação distributiva, aquela em que uma das partes na maioria das vezes será privilegiada, já que neste modelo de negociação estabelece-se uma competição e o interesse está em quem conseguirá mais vantagem às custas da outra parte.
A negociação distributiva é o modelo mais conhecido e, ao mesmo tempo, o mais mal compreendido da negociação. Presente em contextos de preço, prazo e condições objetivas, ela parte da lógica de recursos limitados: o que uma parte ganha, a outra cede. Ignorar essa realidade leva a concessões mal calculadas ou a impasses desnecessários.
Longe de ser sinônimo de confronto, a negociação distributiva exige preparo, leitura de poder e clareza de limites. Quando bem aplicada, protege valor, margem e posição; quando mal conduzida, gera desgaste e acordos frágeis. Entender esse modelo é essencial para decidir quando competir, quando ceder e quando mudar de estratégia.
Este modelo de negociação é construído com base na clássica disputa de posições, para a qual obviamente você deve estar preparado. Na negociação distributiva, também conhecida como negociação ganha-perde, ou negociação de soma zero, as partes competem pela distribuição de um valor fixo.
A questão-chave é “quem vai ficar com o valor maior”? Nesse tipo de negociação, na maioria das vezes, um lado ganha às custas do outro. Tudo o que importa neste modelo de negociação é conseguir obter mais vantagem, é ganhar mais.
Pense em uma torta saindo do forno e várias pessoas com fome. Todos querem ficar com o pedaço maior e para isso precisarão negociar.
A TORTA FIXA
As melhores negociações entregam um resultado satisfatório para todos os envolvidos, mas na prática tais acordos são mais difíceis. Por mais que se tente evitar, é mais comum as negociações terminarem em trocas, as clássicas barganhas, onde cada lado da negociação entrega ou desiste de algo que está em jogo.
Trocas podem acelerar e melhorar a resolução de um conflito, mas geralmente os diferentes lados não as consideram benéficas, pois cada qual acha que seus interesses estão em conflito com o do outro, daí a ideia da torta fixa mitológica, onde um pedaço a mais para você é um pedaço a menos para a outra parte.
Toda negociação envolve a distribuição de resultados. Uma negociação em que há uma única questão em discussão é puramente distributiva, o ganho de uma parte é a perda da outra.
Um bom exemplo de uma negociação distributiva é o caso de uma venda, onde o comprador busca apenas o preço mais baixo enquanto que o vendedor almeja exclusivamente o mais alto. Normalmente, os recursos nestas situações são bastante limitados e as propostas, pouco flexíveis, uma vez que essa técnica não preserva o relacionamento.
Nas principais negociações, principalmente aquelas que acontecem no mundo dos negócios, dois erros opostos são muito comuns: fechar um acordo “não recomendado” e “não fechar mesmo que seja bom para todas as partes envolvidas”.
Mas como você pode evitar essas armadilhas?
Através de uma preparação cuidadosa e da utilização de técnicas importantes.
ESTEJA PREPARADO PARA QUALQUER TIPO DE NEGOCIAÇÃO, INCLUSIVE PARA AS DISTRIBUTIVAS, ONDE SE SAIRÁ MELHOR, OBVIAMENTE, AQUELE QUE SOUBER O QUE FAZER NA HORA CERTA.
Algumas técnicas importantes podem e devem ser aplicadas neste modelo de negociação:
ZOPA: Zona de um possível acordo
BATNA: Sua melhor opção caso não haja acordo
RP – RESERVATION PRICE: Seu preço limite na negociação
ANCORAGEM: Sua primeira oferta
Seja resiliente, pois as negociações distributivas tendem a exigir das partes esta habilidade. Quem tem garra vai mais longe.
A negociação distributiva faz parte da realidade e exige preparo para proteger valor, margem e posição. Usada sem critério, gera desgaste, mas aplicada com técnica, gera vantagem. Entender quando e como utilizá-la é um diferencial para quem decide e negocia com frequência.