Um dos erros mais comuns na negociação é acreditar que argumentos puramente racionais serão suficientes para persuadir o outro, ignorando que decisões são tomadas por pessoas, não por planilhas. A lógica importa, mas de forma isolada, não irá gerar os resultados esperados.
Chris Voss, ex-agente do FBI, em seu livro “Negocie como se sua vida dependesse dito” destaca a importância da empatia tática: ouvir de forma ativa, reconhecer emoções e legitimar percepções da outra parte, sem julgamento. É esse reconhecimento emocional que reduz resistências e abre espaço para acordos reais.
O bom negociador sabe que o seu trabalho não é fazer uma grande encenação, mas sim levar suavemente o seu interlocutor a descobrir que o objetivo dele coincide com o seu.
Quando o assunto é fazer negócios, fechar contratos ou vender mais, ter um produto de qualidade é importante, muito importante, saber prospectar clientes também, mas de nada adianta um ótimo produto e um bom processo de prospecção se no momento das reuniões com o cliente, das apresentações das propostas e das sucessivas conversas e follow-ups com ele, você não tiver domínio das principais técnicas de negociação.
Você pode ter, a título de exemplo, um bom produto ou solução, ter um ótimo processo de prospecção, mas na hora do fechamento as coisas não saem como você deseja.
Isso pode acontecer por motivos diversos, mas algumas técnicas podem te ajudar a transformar um “talvez” em um “sim”.
O processo de negociação é o que te levará ao fechamento. Essas técnicas que farão com que você chegue ao resultado esperado são o “segredo” de vendas e fechamento de contratos e negócios de muitos profissionais.
Sem dominar as principais técnicas, especialmente as táticas a serem utilizadas na mesa de negociação, você corre um grande risco de nadar, nadar e morrer na praia.
Assim como um atleta se preparando para uma Maratona, adotando uma alimentação balanceada, realizando os reforços musculares necessários, no campo da negociação a lógica é a mesma, é preciso fazer uma boa preparação, definir um bom plano e estruturar uma estratégia inteligente.
Mas é no dia da corrida, no dia dos 42km, que o atleta é colocado à prova, que o atleta partirá para o tudo ou nada. Na Mesa de Negociação, no campo de batalha, não é diferente, é ali, no cara a cara com o seu interlocutor, que a negociação acontece, é ali que você precisará utilizar todo seu arsenal de técnicas e táticas.
TÁTICA
A tática é uma das formas utilizadas para alcançar os objetivos em uma negociação, tendo em vista todas as condições e particularidades que envolvem a mesma. Para não ser surpreendido e não deixar dinheiro na mesa, você precisa levar para o momento da negociação uma caixa completa de ferramentas táticas.
O vocábulo “tática” teve sua origem na Grécia Antiga, significando inicialmente “a arte de manobrar tropas”, sendo parte de uma estratégia e tendo a finalidade de atingir uma meta desejada.
As táticas são técnicas que te auxiliam a colocar a negociação em ação, com a finalidade de buscar um resultado positivo para a mesma. São técnicas e comportamentos que provaram ser responsáveis pelos melhores resultados no ambiente de negociação, ao longo do tempo.
Elas devem ser empregadas de forma natural, a partir do seu estilo como negociador. Algumas dessas técnicas acabam sendo transformadas em habilidades, como a persuasão, a empatia, a escuta ativa, entre outras. São técnicas que devem ser estudadas e treinadas previamente, pois em algum momento poderão te salvar em uma negociação.
Para ilustrar melhor, vejamos um exemplo de uma tática de negociação:
Autoridade Limitada (Limited Authority):
Em certo momento da negociação, o negociador afirma ter atingido seu limite de competência para avançar ou faz menção a um determinado superior para adiar decisões ou para arrancar novas concessões, dizendo que só alguém indisponível pode autorizar a proposição da outra parte. O nome desta tática é Autoridade Limitada.
Não economize nas ferramentas táticas, pois elas serão suas maiores aliadas para a implementação do seu plano e alcance dos seus objetivos.
EMPATIA TÁTICA
Os bons negociadores agem como os Psicólogos em terapias, provocam e estimulam seus pacientes, no caso, seus interlocutores, para entender seus problemas e depois lhes devolve as respostas para fazê-los ir mais fundo e influenciar seus comportamentos.
Chegar a esse nível de inteligência emocional exige observação e escuta, mantendo os olhos e os ouvidos abertos e a boca fechada. Pense no sofá do terapeuta.
Você perceberá como uma escuta ativa, um tom de voz ameno e a repetição das palavras de seu “paciente” pode levar você muito mais longe. Quanto mais informações sobre alguém você possuir, mais poder você tem.
Nada mais desconcertante em qualquer negociação do que a sensação de falar com alguém que não está te escutando. A empatia tática é exatamente o contrário disso. A empatia tática é entender os sentimentos do outro e também captar o que está por trás destes sentimentos, o que permitirá ampliar a sua Influência.
A maioria das pessoas entra numa negociação com chances mínimas de obter um bom resultado, porque só se preocupa com seus objetivos. Os melhores negociadores estão sintonizados com a outra parte, usam a empatia porque ela funciona e tem uma enorme capacidade de melhorar o clima, portanto, não se desanime se este processo for lento.
Pesquisas apontam que quando os indivíduos se sentem ouvidos, tendem a ficar mais dispostos a considerar outros pontos de vista, ou seja, tendem a ficar menos na defensiva, o que os leva a contribuir para a resolução do problema.
Afinal, todos nós desejamos ser compreendidos e aceitos. Por isso, escutar é a conduta mais barata, porém umas das mais eficazes, que podemos utilizar para chegarmos a este ponto. Um dos conceitos centrais da negociação é a Empatia, uma forma transformadora de conexão.
As pessoas tendem a responder às ações dos outros com ações semelhantes. Se os outros contribuem, apoiam e nos tratam com respeito, ou ainda, se eles parecerem individualistas e competitivos, tendemos a responder da mesma forma.
Somos mais propensos a sermos influenciados por pessoas que admiramos, nos atraem, são parecidas conosco, são agradáveis, gostam de ajudar e nos elogiam.
EM ROMA AJA COMO OS ROMANOS
Em negociação, adapte-se ao contexto. Quem ignora o contexto, perde influência. Influência começa pela leitura do ambiente. Construa afinidade com a outra parte, pois a afinidade gera conexão, a conexão gera confiança e a confiança gera negócios.
Desenvolva, naturalmente, técnicas para que a outra pessoa goste de você e sinta mais confortável. Mas muito cuidado com as artificialidades. Quanto mais coisas temos em comum e similar com a outra pessoa, maior é essa afinidade.
O Rapport é uma técnica que cria conexão com a outra pessoa, encontrando pontos em comum para criar esta confiança, esta afinidade.
De modo simples, direto ao ponto, rapport é a técnica de criar empatia com outra pessoa para alcançar uma comunicação mais harmônica e menos resistente.
Do dicionário Léxico, vem melhor definição que encontramos sobre o assunto:
“Uma relação estreita e harmoniosa na qual as pessoas ou grupos envolvidos compreendem os sentimentos ou ideias uns dos outros e se comunicam bem. ”
Em vendas, o Rapport busca romper as barreiras naturais que os vendedores enfrentam no relacionamento com os seus potenciais clientes.
É imprescindível possuir uma caixa de ferramentas com táticas (a grande parte delas, psicológicas) capazes de influenciar e persuadir praticamente qualquer pessoa, em qualquer situação. É de se impressionar com o quanto condutas aparentemente simples podem ser tão valiosas.
DICAS IMPORTANTES
1. Utilize as táticas de negociação adaptadas a cada situação.
2. Evite o uso de táticas questionáveis que induzam a outra parte ao erro ou a agir contra seus interesses, pois uma vez detectadas podem comprometer o relacionamento com seu interlocutor.
3. Esteja atento aos resultados decorrentes da utilização de cada tática
4. Utilize as táticas em sintonia com suas habilidades (soft e hard skills).
Empatia tática não é concessão, é estratégia aplicada à decisão. Quando bem usada, reduz resistência, aumenta clareza e melhora acordos. Se negociar faz parte da sua rotina, vale desenvolver essa habilidade com método.