Cada vez mais as situações exigem das pessoas conhecimento e habilidades em negociação. O conflito é um setor em crescimento. Todos querem participar das decisões que os afetam, e cada vez menos as pessoas aceitam decisões impostas pelos outros.
As pessoas são diferentes entre si e usam a negociação para lidar com essas diferenças, seja nos negócios ou na vida pessoal, a maioria das decisões é alcançada por meio de negociação, mesmo quando vão à Justiça, quase sempre as partes negociam um acordo.
Embora a negociação aconteça todos os dias, poucas pessoas possuem essa habilidade. As estratégias usuais muitas vezes deixam os negociadores insatisfeitos e desgastados. O ponto central aqui é a qualidade da decisão, ou em outras palavras, se ela satisfaz os interesses das partes ou se apenas aos de uma delas.
Para fechar e manter bons negócios é preciso agir estrategicamente, pensando não somente a curto prazo, mas também a médio e a longo prazo. É importante investir em bons relacionamentos, saber lidar com as pessoas, desenvolver uma boa rede de contatos, trabalhar bem a imagem e conquistar a confiança e o respeito do seu interlocutor.
A TORTA FIXA MITOLÓGICA
Negociadores acham que todas as situações são competitivas e que os recursos são fixos e são só aqueles. Acreditam que ambas as partes valorizam os pontos da mesma forma (só que os interesses são distintos).
O Método Harvard de Negociação foi desenvolvido por William Ury e Roger Fisher autores do best-seller “Como Chegar ao SIM”. A mensagem principal dessa metodologia é que todas as partes envolvidas na negociação sejam beneficiadas e saiam satisfeitas, diferente de modelos tradicionais que propõem que uma parte tenha vantagem sobre a outra, como na Negociação Distributiva.
O método, que é baseado em brilhantes estratégias de negociação, sugere que os lados envolvidos na negociação se percebam como aliados, e não adversários. Duas partes aliadas contra um problema, cada um tem uma parte das peças do quebra-cabeça
Essa consciência contribui para uma relação integrativa (colaborativa), o que torna a resolução de possíveis conflitos mais fácil, trazendo resultados positivos para todos. No núcleo do Método Harvard de Negociação está a ideia de criar valor e buscar soluções que beneficiem todas as partes envolvidas. Isso é exatamente o que define a Negociação Integrativa.
NA MATEMÁTICA DA NEGOCIAÇÃO, SOME PARA DEPOIS DIVIDIR
Este modelo (Negociação Integrativa) sugere que os dois ou mais lados envolvidos na negociação se enxerguem como aliados, e não como adversários, o que, como vimos, conduz para uma relação mais colaborativa e integrativa, com resultados satisfatórios para todos (ganha-ganha).
Na maioria das vezes uma avaliação mais cuidadosa dos interesses reais de cada lado pode produzir mais lucro conjunto do que poderia um simples acordo distributivo, ganha-perde.
Essa é a base da negociação integrativa. Sua essência principal é não acreditar na torta fixa mitológica. A ideia da torta fixa mitológica muita das vezes impede que as pessoas façam trocas favoráveis, ou seja, que criem opções de ganhos mútuos. Essa atitude destrói negociações em que poderiam haver ganho e lucro mútuos.
Compreender os principais aspectos de uma negociação, bem como suas reais importâncias (para ambos os lados), permite evitar a mitológica torta fixa e fazer trocas benéficas.
A HISTÓRIA DAS IRMÃS E DA LARANJA
É o que nos ensina aquela história abordada por William Ury e Roger Fisher em “Como Chegar ao SIM”, onde duas irmãs queriam a mesma laranja.
Um acordo consistente em dividir a laranja ao meio deixaria cada uma das irmãs somente com meia laranja, quando na verdade uma delas gostaria de ter ficado com toda a casca para fazer um chá enquanto que a outra queria ter ficado com todo a polpa para fazer um suco.
Em uma negociação integrativa, onde se busca criar valores para ambos os lados, uma irmã teria ficado com toda a casca e a outra com toda a polpa.
E como expandir a torta fixa?
1. Compartilhando informações
Para explorar os interesses.
2. Fazendo perguntas
Melhor forma de obter informações (não em tom de questionamento, ou em tom de afirmação).
3. Praticando a escuta ativa
Não perguntar pensando na sua primeira reação, na sua próxima pergunta (a escuta precisa ser genuína).
As negociações integrativas, além de criar acordos melhores do que os meramente distributivos, na maioria das vezes fortalecem o relacionamento entre as partes. No método de negociação baseada em princípios desenvolvido pelo Projeto de Negociação de Harvard, o negociador decide as questões por seus méritos e não por um processo de barganha focado no que cada lado diz que vai ou não vai fazer ou aceitar.
O método sugere que as partes busquem ganhos mútuos sempre que possível e quando os interesses forem conflitantes, que insistam em fazer com que os resultados se baseiem em critérios objetivos, e seja qual for a vontade das partes, seja firme com os méritos e gentil com as pessoas.
Esse método conhecido como “negociação baseada em princípios” ou “negociação dos méritos” pode ser reduzido a 4 pontos estratégicos:
1. PESSOAS: Separe as pessoas dos problemas.
2. INTERESSES: Concentre nos interesses não nas posições.
3. CRITÉRIOS: Insista em usar critérios objetivos.
4. OPÇÕES: Crie opções com possibilidades de ganhos mútuos.
A negociação integrativa amplia valor antes de dividi-lo e transforma acordos em soluções sustentáveis. Quando aplicada com método, reduz conflitos e melhora decisões. Vale aprofundar essa abordagem para quem busca resultados consistentes ao longo do tempo.